RFM
Aussi appelé : Récence Fréquence Montant.
Méthode de segmentation qui classe les clients selon trois critères : récence du dernier achat, fréquence, montant dépensé.
RFM est l’acronyme de récence, fréquence, montant. La méthode note chaque client sur ces trois axes, puis croise les notes pour former des groupes : les meilleurs clients sont récents, fréquents et généreux ; les clients à risque sont fréquents et généreux mais anciens.
Son avantage sur des segments faits à l’intuition est qu’elle se recalcule automatiquement à chaque passage, et qu’elle isole précisément le groupe qui mérite une relance : celui dont la récence se dégrade alors que la fréquence était bonne. Pour un commerce de quartier, une version à deux axes, récence et fréquence, donne déjà l’essentiel.
Exemple
Un caviste relance en priorité les clients qui achetaient tous les mois et n’ont rien pris depuis trois mois.
Aller plus loin
Termes liés
- SegmentationDécoupage de la base client en groupes homogènes pour adresser à chacun un message adapté.
- Client dormantClient déjà venu, identifié, mais sans passage depuis une durée jugée anormale pour le métier.
- Tableau de bordEnsemble restreint d’indicateurs suivis à intervalle régulier pour décider, plutôt que pour constater.
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